1、會展項目開發(fā)始于參展商的需求
贏得參展商的參與是會展成功的開始。會展產(chǎn)品的開發(fā)者必須意識到參展商是會展產(chǎn)品的主要消費者，沒有參展商參加的會展產(chǎn)品就是沒有市場價值的產(chǎn)品。主辦單位與參展商之間的價值傳遞是非常重要的。這種價值傳遞就表現(xiàn)為參展商是主辦單位收益的主要來源，而展覽會能夠為參展商實現(xiàn)價值增值。所以，成功的產(chǎn)品開發(fā)，首先要考慮參展商的需求。這種需求主要表現(xiàn)在：參展商需要會展提供更高的收益，需要會展主辦方為他們提供會展價值。
這也是參展商所以花成本參加會展的基本需求。參展商希望通過參展，利用會展平臺，主辦方為參展商提供高質(zhì)量的客戶，提供與客戶聯(lián)系交流的平臺，提供良好的交易環(huán)境，提供行業(yè)最新信息，實現(xiàn)交易額，推廣企業(yè)及產(chǎn)品形象。如果參展商達到了預(yù)期目的，就會與主辦方建立良好的客戶關(guān)系，并在同行中傳遞好的信息，反之，則會出現(xiàn)惡性循環(huán)，影響以后的會展。因此，參展商的參展是展覽會取得成功的關(guān)鍵。成功的產(chǎn)品開發(fā)，首先要考慮參展商的需求。具體來說，就是通過大量市場調(diào)研，收集信息，評估信息，掌握市場需求，評估項目的質(zhì)量，為參展商服務(wù)。
因此一個成功的項目要做到：參展商能在展覽會上結(jié)識新客戶，擴大貿(mào)易合作關(guān)系，增加貿(mào)易量，能夠通過參展樹立企業(yè)形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，提高企業(yè)知名度等。只有這樣，一個會展項目才有了成功的開端。
2、會展服務(wù)以參展商為中心
做好參展商的組織、服務(wù)工作是會展成功的保證。從參展商報名參展開始，主辦單位與參展商的合作就開始了。作為展覽會的組織者，應(yīng)向參展商提供一系列專業(yè)、周到的服務(wù)。
還應(yīng)了解參展商的參展需求、企業(yè)產(chǎn)品的定位、尋求合作的貿(mào)易方式、尋求貿(mào)易對象的類別等。只有全面了解參展商的需求，才能做好有目標的服務(wù)。廣大參展商尋求的目標客戶對象的集合，形成了展覽會專業(yè)觀眾的基礎(chǔ)。將參展商與專業(yè)觀眾有針對性地結(jié)合在一起，使他們在會展這個平臺上達成交流、合作協(xié)議以及后續(xù)長期的合作，達到會展的真正目的。
另外在參展商報名的同時，用填寫表格的形式，了解他們的參展需求及其相關(guān)信息，是做好會展籌備期相關(guān)工作的依據(jù)；了解參展企業(yè)的產(chǎn)品定位及結(jié)構(gòu)，將他們安排在不同的展區(qū)，可體現(xiàn)會展的專業(yè)性，同時還可以方便專業(yè)觀眾查找；了解參展企業(yè)的品牌實力、合作需求，可以有目標地為他們尋求目標對象。同時，參展商的這些信息也可以作為會展招商的依據(jù)。
根據(jù)會展的定位、參展商的分類情況有針對性地組織專業(yè)觀眾。會展有了參展商，根據(jù)他們的需求組織觀眾，這是一個專業(yè)會展成功舉辦的重要工作。可以通過多種方式做好專業(yè)觀眾的組織工作，如：通過其他各類會展的宣傳、網(wǎng)上宣傳、邀請函邀請、商業(yè)機構(gòu)有組織的邀請、參展商邀請客戶等方式。
對于會展而言，參展商和觀眾是同時存在、互相依托的。會展有了具有實力的參展商，能帶來有價值、有創(chuàng)新概念的新產(chǎn)品，就能吸引有價值的觀眾。參展商和觀眾的同時到來，就是專業(yè)會展成功的基礎(chǔ)。參展商與專業(yè)觀眾的數(shù)量及質(zhì)量是體現(xiàn)其會展品牌實力的重要依據(jù)。
參展商在出展時會遇到許多實際問題，如：了解場館環(huán)境、展位尺寸及結(jié)構(gòu)、展位設(shè)計、展品運輸、現(xiàn)場搭建；形象宣傳、現(xiàn)場廣告、展期活動安排；工作人員吃、住、行等具體問題。作為主辦單位應(yīng)向參展商提供盡量細致、周到的服務(wù)。對于每一個細小的參展環(huán)節(jié)，應(yīng)先作出工作方案，并及時提供給參展商，使他們得到大會直接的專業(yè)服務(wù)。
特別是大會現(xiàn)場高效、配套的服務(wù)，也是會展組織工作中的重要環(huán)節(jié)。在短短的幾天展期里，各類相關(guān)人士的集合、各類活動的集合、時間的限定等使各項組織工作的效率顯得至關(guān)重要。現(xiàn)場的服務(wù)工作直接、具體而綜合。面對如此復(fù)雜的服務(wù)工作首先應(yīng)做好情況的分析，作出解決問題的工作方案。對工作人員做好培訓(xùn)，使其能提供優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)。應(yīng)要求工作人員每天對參展商進行巡查，在了解貿(mào)易成交情況的同時，為參展商解決一些細小的問題。
總之，為了滿足參展商的多種服務(wù)需求，作出總體的工作方案是萬事之本。提高工作人員的綜合素質(zhì)，是做好服務(wù)工作的保證。
3、與參展商建立長期的合作關(guān)系是會展項目發(fā)展的根本
參展商希望通過會展得到更多的服務(wù)，帶來更多的價值，以滿足他們的需求。這也督促主辦單位不斷改進工作。隨著會展水平的提升，參展商越來越不能接受用展位費來換取短期的經(jīng)濟效益，他們希望能得到長期的服務(wù)，長期的綜合利益。因此，主辦單位與參展商之間建立長期的合作關(guān)系是趨勢所在，是滿足雙方利益的需要。建立長期的合作關(guān)系，能夠?qū)崿F(xiàn)主辦單位與參展商的共贏。參展商的目的通過會展來實現(xiàn)，會展組織者及時了解參展商的需求變化，調(diào)整會展的定位，這就形成了合作的良性循環(huán)。專業(yè)的會展應(yīng)與參展商保持一種三到五年或更長的合作關(guān)系。
還應(yīng)隨時保持與參展商溝通，了解他們參展的需求變化，了解他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，甚至企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)的變化，取得他們的長期信任。總之，通過多種方式的溝通，不斷尋求增進相互關(guān)系的辦法。
要成功建立長期的合作伙伴關(guān)系并不像會展初期銷售展位那么簡單，要在更多方面滿足參展商的各種需求，幫助他們解決各種問題。作為主辦單位需要多方面了解參展商的參展想法，向他們提出更多的參展建議，尊重他們的各種意見、建議；可以成立參展商的聯(lián)合會，與主辦單位共同決定會展發(fā)展中的重大問題，集思廣益，探討成功辦展的新舉措；從參展商的利益出發(fā)，除了幫助他們增加經(jīng)濟利潤，還應(yīng)幫助他們節(jié)省參展開支。因此，主辦單位理解、滿足參展商的各種參展期望，是維系與參展商長期合作關(guān)系的根本。
會展的成功，離不開參展商、專業(yè)觀眾的參與；品牌會展的提升、發(fā)展，更離不開參展商和專業(yè)觀眾的長期支持。
